אף אחד לא רוצה את השירות שלך

היה לי פעם עסק לגמילה מפורנו, עם צוות של 3 מטפלים. בשיחה עם אחד המנטורים העסקיים שלי, הוא אמר לי משפט שלא שכחתי:

"רוס, אף אחד לא רוצה להיגמל מפורנו."

המנטור העסקי שלי

הופתעתי. ידעתי בוודאות שאנשים רוצים להיגמל. עזרנו כבר לעשרות אנשים שבאו אלינו ואמרו בדיוק את זה: "אני רוצה להיגמל."

"לא נכון," הוא ענה. "למה הם רוצים להיגמל? מה זה ייתן להם? הם יהיו שמחים יותר? יהיה להם ביטחון עצמי? יהיה להם יותר זמן לתחביבים ולדברים שחשובים להם? את זה הם רוצים. הם לא רוצים להיגמל."

01מה הלקוח רוצה באמת

אז ניסיתי. התחלתי לדבר בתועלות, כלומר במה שהלקוח יקבל.

דיברתי על אנרגיה, על שמחה, על הרגשה טובה. הפסקתי לדבר על גמילה.

זה עזר. אבל משהו עדיין לא הסתדר.

02האסימון שנפל: אנשים קונים מעמד

ההבנה הגיעה כשהבנתי משהו פשוט: אנשים רוצים לקנות מעמד גבוה.

כשמכרתי ללקוח "גמילה", מכרתי לו מעמד נמוך. זה רעיון שפוגע במקום החברתי שלו, כי עכשיו הוא "נגמל".

הבנתי את זה לעומק כשלקוח אמר את זה במפורש:

"אני ממש אוהב אתכם. אבל אני שונא לבוא אליכם."

לקוח

הרעיון שהם משלמים למישהו כדי שיעזור להם להיגמל גרם להם להרגיש אפסים. עצם ההגעה אלינו פגעה להם בהערכה העצמית.

03וזה לא רק בגמילה

אתה יכול לחשוב שזה קורה רק בתחומים רגישים במיוחד. זה קורה כמעט בכל שירות שמגיע מתוך קושי.

מאמן לדייטים? מה לדעתך עובר ללקוח בראש? "וואו, איזה כיף, אני צריך לשלם למישהו שילמד אותי להצליח עם בחורות." או לקוחה: "אני כל כך טובה עם גברים שאני צריכה לשלם למישהי שתלמד אותי ליצור זוגיות?"

זה לא מה שעובר להם בראש. אם כבר, ההפך.

מאמנת זוגית? מדריכת הורים? את חושבת שהם שמחים לבוא אלייך?

הם ממש לא שמחים. הם כועסים על עצמם שהם צריכים לבקש עזרה, ושונאים כל רגע שבו הם מגיעים.

אז השאלה היא איך הופכים את ההצעה למשהו שלא מוריד להם את המעמד, ולא פוגע להם בהערכה העצמית.

04הטעות: לשווק דרך כישלון

הכלל הראשון: אסור לגרום ללקוח להרגיש כישלון.

יש אנשים שמשווקים בסגנון של "תראה איזה כישלון אתה, אתה חייב אותי". הם לוחצים על הכאב, ואולי הם גם יקבלו ככה לקוחות. אבל הם יקבלו הרבה פחות ממה שיכלו, והלקוחות האלה אף פעם לא יחזרו אליהם.

05צעד ראשון: להוריד מהלקוח את האשמה

איך גורמים ללקוח לא להרגיש כישלון? מורידים ממנו את האשמה. "זה לא באשמתך."

ופה יש רעיון שחלק מהאנשים לא יאהבו לשמוע, אבל ככה עובדת הפסיכולוגיה האנושית: כדי להוריד את האשמה, צריך שהיא תיפול על מישהו או על משהו אחר.

אני יודע שבעולם ההתפתחות האישית מלמדים "להפסיק להאשים". אבל כשאתה אומר ללקוח "אל תאשים", הוא שומע שאתה מאשים אותו.

מה כן אומרים? למשל:

06צעד שני: הצעה של מעמד גבוה

הכלל השני: ההצעה שלך חייבת להיות הצעה של מעמד גבוה.

כלומר, מציגים את השירות כמשהו שהלקוח יכול להרגיש איתו טוב. משהו שהוא יכול להתגאות בו. אם לא מול אחרים, אז לפחות מול עצמו.

הלקוחות שלנו לא יכלו לספר לכולם שהם "נגמלים מפורנו". אבל הם בהחלט יכלו להרגיש טוב עם עצמם, כי:

07בשורה התחתונה

הלקוח שלך לא רוצה את השירות שלך. הוא רוצה את מה שהשירות ייתן לו. ויותר מזה, הוא רוצה להרגיש טוב עם עצמו בזמן שהוא קונה אותו.