60 לקוחות בחודשיים: איך מילאתי יומן של עסק לניקוי מזגנים
עסק בתחום שלא הכרתי, שוק תחרותי ואפס קהל. ככה הגענו ל־7–10 מזגנים ביום.
את עסק המזגנים התחלתי כי ידעתי שאני טוב בשיווק, ורציתי לבדוק את זה בשוק תחרותי.
לא היה לי שום יתרון. לא הכרתי את התחום. לא היו לי לקוחות, לא היה לי קהל ולא היה לי שם. ניקוי מזגנים הוא שוק שיש בו הרבה מאוד מתחרים, ורובם עושים בדיוק את אותו הדבר.
זה בדיוק מה שרציתי. אם שיטה עובדת בתנאים כאלה, היא תעבוד גם בעסק שלך.
תוך חודשיים היו לעסק 60 לקוחות ו־33 המלצות בפייסבוק. בשיא עשינו 7–10 מזגנים ביום. במאמר הזה אני מפרק את כל הדרך, שלב אחרי שלב. כולל מה שלא עבד בהתחלה.
01ניסינו פליירים. חזרנו למה שאנחנו יודעים.
הדבר הראשון שעשינו היה פליירים.
זה היה סתם ניסוי. אף פעם לא ניסיתי פליירים, והייתי סקרן. רציתי לבדוק השערה: היום כמעט אף אחד לא שולח דואר. אז אולי דווקא זה יעבוד ממש טוב.
וזה עבד. מכרנו מהפליירים.
אבל תכלס, פרסום ממומן עבד יותר טוב. אז חזרנו למה שידענו: פרסום ממומן בפייסבוק.
ואם הייתי ממשיך עם העסק הזה, הייתי הולך גם על הפליירים.
תמיד שואלים אותי "איפה הכי כדאי לפרסם?". התשובה:
איפה שהלקוחות נמצאים.
וזה חשוב להבין. כל 60 הלקוחות של החודשיים הראשונים הגיעו מפרסום ממומן. לא מהיכרויות ולא מקהל קיים, כי לא היה לנו קהל.
02מצלמים כל עבודה
אצל כל לקוח צילמנו את העבודה. כל מזגן, כל ניקוי.
בהתחלה זה נראה כמו פרט קטן. בפועל, זה מה שבנה את כל השיווק שבא אחר כך. כשאין לך קהל, אין לך שם ואין לך עדויות, התמונות האלה הן ההוכחה היחידה שלך שאתה באמת עושה את העבודה.
03המודעות: מסרטוני סטוק, למזגן של לקוחה אמיתית
המודעה הראשונה שלנו הייתה עריכה של סרטונים שלא היו שלנו. הורדנו אותם מאתרי סטוק.
אחר כך עברנו למודעה מלקוחה שצילמנו את המזגן שלה.
והתמונות לא היו מושלמות. התחלנו מתמונות מעפנות. לא חיכינו שיהיה לנו צילום יפה, פשוט עלינו עם מה שהיה. ואז שדרגנו, לאט לאט.
מודעה מעפנה שרצה עדיפה על מודעה מושלמת שעוד לא עלתה.
הנה שתיים מהמודעות מהשלב שבו התחלנו. משם שדרגנו לאט לאט.
והלידים התחילו להגיע. בעלות של כ־30 ₪ לליד.
04הגיעו לידים. לא מכרנו.
פה הייתה הטעות הראשונה.
הלידים נכנסו, ובהתחלה לא מכרנו. כי התכתבנו.
במקום להתקשר לליד, שלחנו לו הודעה בוואטסאפ.
ולמה עשינו את זה? כי מידלנו את מה שראינו שהמתחרים עושים. לפני שעלינו עם הקמפיין עשינו חקר שוק. השארנו פרטים לכמה חברות בתחום, כדי לראות איך הן מוכרות לנו. וזה מה שהן עשו: התכתבו.
אז עשינו כמוהן. וזה לא עבד.
אז התחלנו להתקשר.
05מותג: למה לא קראנו לעסק WECLEAN
בשלב הזה הבנו שאנחנו צריכים מותג. ולא סתם מותג.
הרעיון הראשון היה משהו בנוסח WECLEAN. שם שמסביר מה עושים. אבל היו לזה שתי בעיות:
אז במקום לחשוב על השם, חשבנו על הלקוחות.
ואז נזכרנו בשיר "אני נקי ואני מותק".
ככה נולד המותג: Motek. נקי ומותק.
06כל המותג הפך לשמח
שם זה רק ההתחלה. אחרי שבחרנו בו, שינינו את הכול.
זה כבר לא היה עוד עסק לניקוי מזגנים. זה היה מותג שהלקוחה מרגישה שהוא מדבר אליה.
07התסריט שלא עבד, והתסריט שעבד
גם כשהתחלנו להתקשר, זה לא עבד מיד.
התסריט של השיחות בהתחלה לא כל כך עבד. אז דייקנו אותו.
יצרנו רשימה של שאלות שחשוב לדעת על הלקוח. רק אחרי השאלות עברנו להצגת ההצעה.
והתוצאה: 30% מכל הלידים הפכו ללקוחות.
08תסריט להמלצות: כמעט כל לקוח שני
אנחנו יודעים שהמלצות זה סופר חשוב. אז שמנו דגש על קבלת המלצות.
ולא השארנו את זה למזל. פיתחנו גם תסריט לקבלת המלצות.
ככה כמעט כל לקוח שני השאיר לנו המלצה.
097–10 מזגנים ביום
כשכל החלקים התחברו, היומן התמלא.
הגענו למצב שאנחנו עושים 7–10 מזגנים ביום, ב־200–300 ₪ למזגן. תוך חודשיים היו לעסק 60 לקוחות ו־33 המלצות בפייסבוק, 100% ממליצים, רק מפרסום ממומן.
זה היה ממש, ממש כיף.
10ואז הבנתי שיש לי אלרגיה לאבק
כל זה קרה תוך חודשים ספורים. ואז גיליתי משהו שלא לקחתי בחשבון כשבחרתי תחום: יש לי אלרגיה לאבק.
בעסק שכל כולו ניקוי אבק ממזגנים, זה לא משהו שאפשר לעבוד מסביבו. אז הפסקתי לעסוק בזה.
התחלתי אותו כדי לבדוק אם השיווק שלי עובד בשוק תחרותי, בתחום זר ובלי שום קהל. זה הוכיח את עצמו.
ומה שעבד לא היה טריק אחד. זו הייתה מערכת:
השיטה הזאת עבדה לי שוב ושוב, בתחומים שאין ביניהם שום קשר.