בניית אסטרטגיה שיווקית לפי מודל MVP
רשימת שיעורים
19 קטעי וידאו
3:20
1:11
1:23
2:50
2:45
1:59
2:24
1:20
13:59
1:18
3:32
1:01
1:10
1:08
2:16
4:54
1:31
1:57
2:44
הערות נוספות
צ'אקליסט לבניית הצעה:
- מפרקים את המוצר שלנו לגורמים הכי קטנים שלו ויוצרים רשימת תכונות + תועלות
- אם זה קורס או תהליך ייעוץ – מפרקים לפרקים (כאילו אנחנו כותבים ספר)
- חושבים על כלים או שירותים מוחשיים שיכולים לעזור ולתת את התוצאה שאנחנו מבטיחים בקלות יותר
- מוסיפים כלים ושירותים כפתרון להתנגדויות – פתרון התנגדויות כחלק מההצעה
- התחייבות לתוצאה כלשהי
- הפחתת סיכון ללקוח
- הגדרת מסגרת זמן או כמות
- פתרון בעיות המשך – בעיות שקורות בעקבות הרכישה: אם הלקוח צריך להגיע אלינו ונוסיף "חניה בהצעה", פתרנו בעיית המשך.
אם אתם יועצי שיווק ולקוחות בעזרתם מקבלים הרבה לידים – להכניס מישהו נוסף להצעה שילמד אותם מכירות זאת דוגמה לפתרון בעיית המשך. - תמחור אטרקטיבי
- סיפור: כמו שיש אספנים שרוכשים פרטי אספנות שהערך המרכזי שלהם אם תחשבו על זה זה הסיפור. שם וצורת ההצגה של ההצעה הם גם חלק המסיפור.
עוד מודל להצעה מדהימה:
את המודל הזה למדתי מאלכס הרמוזי (בין המשווקים הטובים בעולם).
המודל פשוט, חזק ומנסיוני האישי ושל לקוחות – עובד מעולה.
הוא מורכב מ4 גורמים:
- תוצאה מובטחת:
כשאנחנו מוכרים מוצר, אנחנו תכלס מוכרים 2 מוצרים – את התכונות שלו, ואת מה שהוא עושה.
הלקוח קונה את התוצאה והתכונות הן ההוכחה שאכן נקבל את התוצאה.
ככל שההבטחה יותר סקסית?
כך ההצעה שווה יותר.
- סבירות להצלחה:
ככל שהתוצאה שאתם מבטיחים היא וודאית יותר בעיני הלקוח – ההצעה שווה יותר.
לדוגמה אם אתם יועצים עסקיים:
לרוב בעיני הלקוחות יש תפיסה של חוסר וודאות לגבי השירות שלכם.
ככל שחוסר הוודאות גבוהה יותר? קשה יותר למכור.
ככל שתצליחו להכניס יותר וודאות – לדוגמה דפי עבודה, מעקבים וכו'… (ולא מדובר בהוכחות חברתיות כשאני מדבר על "וודאות הצעה")
יש על זה גם מחקרים פסיכולוגיים – 200 ש"ח בוודאות (100%) – שווים יותר בעיני הלקוח מסיכוי של 50% של 400 ש"ח (למרות שמתמטית שני ההצעות זהות). אני אגיד לכם יותר מזה – 200 ש"ח בוודאות שווים גם יותר מסיכוי של 50% ל500, ויהיו כאלה שגם יגידו יותר מסיכוי של 50% ל600 ש"ח (למרות שמתמטית ההצעה טובה יותר).
- תוך כמה זמן:
מליון ש"ח היום, או 10 מליון בעוד 5 שנים?
עזבו רגע מוח, כי אם אתם טיפוסים אינטלגנטים יכול להיות שאמרתם "10 מליון ברור".
בשיווק ומכירות המוח פחות מעניין, מה הרגשתם?
סביר להניח שההצעה של המליון היום ריגשה אתכם יותר מ10 מליון עוד 5 שנים.
וגם אם לא, ואתם היוצאי דופן – אני מניח שאתם כן מסכימים איתי שהרוב יעדיפו את המליון היום?
ככל שתספקו את ההבטחה שלכם מהר יותר – היא שווה יותר.
אתר מוכן תוך יום – אפשר למכור יקר יותר מאותו האתר שמוכן תוך חודש.
משלוח שמגיע תוך 4 ימים יותר סקסי ממשלוח שמגיע תוך חודש.
וכו'.
- כמות המאמץ וההקרבה הנדרשים מלקוח:
טוב זה אחד חזק.
מאמני כושר? איף עכשיו צריך להתאמן, לאכול בריא, לוותר על אוכל שאני אוהב…
יועץ פיננסי? **ן עכשיו צריך להצטמצם, לחיות כמו מניאק – זה לא חיים, עדיף קצת פחות כסף.
יועץ שיווקי? בטח תכריח אותי עכשיו להעלות פוסטים כל היום, אני בכלל מפחד מחשיפה…
ככל שתוכלו לגרום להצעה שלכם להיתפס כדורשת פחות הקרבה, פחות מאמץ מצד הלקוח – תרוויחו יותר.
הערות נוספות
שיווק זה כמו להיכנס לחדר עם 100 איש ולהגיד: מי רוצה עוגיות?
יכול להיות שאם תגידו מי רוצה לאכול חלק מהם גם ירימו את היד,
אבל מכירים את זה שבא לכם לנשנש אבל לא בא לכם לאכול?
מה מייצר קהל?
רצון: קהל זה הרבה אנשים עם רצון משותף.
אם תפנה לרצון אחר – תפנה לקהל אחר.
לכן את קהל היעד אני אישית מאפיין לפי רצון אחד משותף.
זה הפארטו שלי.
אחר כך אפשר לצמצם:
"נשים שרוצות עוגיות" ואפילו יותר מצומצם "נשים בהריון שרוצות עוגיות."
האם אנחנו חייבים לפרסם מצומצם ולפנות לנישה או לתת נישה?
לא חייב לפנות מצומצם, אבל חייב להבין למה עושים את המהלך שעושים.
מתי לפנות מצומצם?
כשיש המון תחרות וקשה לבדל את עצמכם.
מתי אפשר ואפילו כדאי לפנות רחב?
כשאין הרבה תחרות.
עוד רגע נדבר על הסייקלים שכל שוק עובר.
חסרון מובהק לפנות לקהל מצומצם? הקהל קטן, מה שאומר:
- עלויות הפרסום לרוב יקרות יותר
- בדרך כלל חייבים למכור מוצרים יקרים יותר כדי להרוויח
- עסקים שפונים לקהלים רחבים יותר, יכולים למכור כמות גדולה יותר של מוצרים.
אבל יש גם יתרונות:
- אם אני נותן שירות לקהל יעד אחד ולא ל10 – לעיתים זה גורם לעלויות תפעול נמוכות יותר. לדוגמה אתם בוני אתרים, פיצחתם עסק ללקוח אחד בנישה מסויימת, הלקוח השני יקבל תוצר באיכות דומה ויקח לכם פחות זמן הקמה.
- אבל גם מומחיות גבוהה יותר: הלקוח ה100 גם יקח לכם פחות זמן וגם יקבל תוצר באיכות גבוהה
- ועל מומחיות תוכלו לבקש יותר כסף.
רעיון מעולה שאפשר לעשות במהלך הדרך – הוא לפנות בהתחלה לקהל מצומצום, לפצח אותו ואז לפנות לעוד קהל ועוד קהל.
כל אלה אופציות, כל אלה בעצם כלים.
כמו פטיש ומסמר.
יש כל מיני גישות לבחירת קהל יעד וכדי שתקבלו החלטה טובה – חשוב שיהיו לכם כלים חוץ מפטיש (תפנה מצומצם).
בואו נדבר על גלגולי שוק או סייקלים שכל שוק עובר:
שלב 1 – הבטחה:
מישהו מבטיח הבטחה לשוק הקיים – הוא המישהו הראשון בשוק.
תדמיינו שהייתם היחידים בתחום שלכם.
נגיד יועץ הזוגיות היחיד בארץ.
היועץ הפיננסי היחיד בארץ.
הייתם יכולים לתת הבטחה הכי גנרית ופשוטה ואנשים היו קונים ואפילו קונים הרבה.
שלב 2 – הבטחה גדולה יותר:
בא מתחרה וכדי לגנוב מכם חלק מהשוק,
יתן בדיוק את ההבטחה שלכם רק יגדיל אותה (זה מה שקורה בדרך כלל).
הבטיחו לך זוגיות בריאה?
אתה תקבל גם זוגיות בריאה, אבל היא גם תהיה הדבר הכי מדהים שיכולת לחשוב עליו!
או נגיד בתחום הייעוץ העסקי. לא יודע אם אתם זוכרים, אבל בשנות 2019-2020 היה ממש נפוץ להבטיח לאנשים הכנסות. בהתחלה 10K, אחר כך 20K, אחר 30K… וכך התחילה תחרות על מי יגזים יותר 100K, 50K…
ההגדלות האלה ממשיכות עד שההבטחות כבר מפסיקות להיות אמינות…
שלב 3 – יש הבטחה קטנה יותר בעזרת רעיון חדש:
עזוב אותך מ100 אלף ש"ח בחודש.
בוא תרוויח 10 אלף, אבל בשעתיים עבודה ביום, בלי לקרוע את התחת.
או לדוגמה תחום הדייטינג לגברים – 2008 היה מפוצץ בהבטחות להעמיס ולהפנט כל בחורה.
כל הבטחה חדשה הייתה בומבסטית יותר, הבטחות לעשרות דייטיים בשבוע ומאות נשים שתכיר…
היום התחום נותן הבטחות נמוכות יותר, אבל הרעיון חדש – תרגיש טוב עם עצמך בתור גבר.
הערה: חוץ מהצע וביקוש יש על התחום גם השפעות תרבותיות כמובן, אבל המטרה שתבינו את הרעיון.
יכולים לנחש מה השלב הבא?
שלב 4 – הבטחה גדולה יותר עם אותו הרעיון
קם מישהו נוסף שמשתמש בדיוק באותו הרעיון, ונותן את ההבטחה שלכם רק גדולה יותר. ושוב פעם יש תחרות של הבטחות, מחליפים רעיון, תחרות של הבטחות, מחליפים רעיון…
השוק זז.
היום עם האינטרנט? זז בקצב מטורף.
אז…
איך נתברג בתוך כל הרעש הזה?
איך אני נכנס לשוק בדיוק בשלב הנכון ואיך אני יודע להחליט איזה מסר להכניס?
רעיון מהמם שלמדתי מאחד המנטורים הראשונים שלי לשיווק,
ראסל ברנסון: שיווק זה תהליך של שינוי אמונות במטרה למכור ללקוח.
והשאלה שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו היא:
איזה אמונה אחת, שתהיה ללקוח – הוא יהיה "חייב לקנות מאיתנו" (במרכאות כי ברור שאף אחד לא באמת חייב).
והנה חדשות מעולות, יש גם פונקציה לדבר הזה:
המפתח לרצון של הלקוח הוא ההזדמנות החדשה, והצורה הכי טובה לעשות את זה בעזרת הפתרון שלי.
הרצון – דיברנו על זה.
ההזדמנות החדשה – זה הרעיון החדש שאנחנו מביאים לשוק, הדרך חדשה להשיג את אותה ההבטחה להגשים את הרצון.
הפתרון שלי – זה כבר המוצר או השירות שאני מוכר.
אם לדוגמה אני רוצה לייבא סחורה מאירופה,
והרצון שלי הוא מהירות – ואם אני מאמין שהדרך הכי מהירה היא במטוס,
והצורה הכי טובה לעשות את זה היא בחבילה רשומה…
לכן אם אני מאמין בזה – אני "חייב לקנות".
איך גורמים למישהו להאמין במשהו שאנחנו מאמינים בו?
סיפור
סיפורים היו קיימים מאז קום האנושות, זאת הדרך שלנו ללמוד אחד מהשני, לזכור רעיונות ועובדתית – מספרי סיפורים נהנו מסטטוס חברתי גבוהה יותר.
אנחנו חווים סיפורים ברמה הרגשית. כשאתם רואים סרט או קוראים ספר – כשמשהו רע קורה לדמות של הסיפור, אתם מרגישים את זה בעצמכם. אתם תרגישו פחד, שמחה, כעס… כאילו זה קורה במציאות!
הכלי המושלם להשפעה.
תחשבו על זה:
עמים נוצרים סביב סיפור שמאחד אותם.
מלחמות נוצרות סביב סיפורים!
כתות נוצרות סביב סיפורים,
אפילו קונספירציות כמו "העולם השטוח".
תדמיינו איזה גאוני זה:
יש אינספור הוכחות שהעולם עגול,
ועדיין יש כמות עצומה של אנשים שמאמנים שהעולם שטוח!
לא סתם בספר "1984" של ג'ורג' אורוול הוא כותב את המשפט הבא:
מי ששולט בהווה שולט בעבר,
מי ששולט בעבר שולט בעתיד.
העבר זה הסיפורים!
וחברים: בשיווק טוב, הסיפור הטוב מנצח.
מבנה הסיפור:
- גיבור
- שרוצה משהו
- אך נתקל בקושי או מחסום
- איך הוא מתמודד עם הקשיים
ושימו לב למשהו מעניין, בדקו את המבנה הסטטיסטי של הסיפורים הכי מצליחים.
זה נשמע משהו כמו:
המצב היה חרא…
אחר כך הוא קצת התדרדר.
ואז כשהכל נהיה ממש גרוע,
קרה משהו נורא – ועכשיו הכל אבוד!
עד ש…
ברגע האחרון הכל נפתר.
אז יכול להיות לכם סרט של שעתיים שכולו התמודדות וקושי,
5 דקות אחרונות של סוף טוב ואתם מבסוטים..!
סיפורים שהכל בהם טוב, שהכל עובד, שהחיים יפים,
ללא מאמץ, ללא קושי…
משמעמים!
סיפור מעניין מחייב אתגר, מחסום.
רוצים להיות מעניינים?
תכניסו קשיים לסיפור.
ואנשים תמיד שואלים אותי – "אנשים לא קוראים היום קופי ארוך…"
"ברור כי הקופי שלכם משעמם!"
מבנה הסיפור השיווקי:
הגיבור – זה כמובן הלקוח (בסיפור אתם יכולים לספר על מישהו, קייס סטאדי או אפילו עצמכם, אבל הדמות היא דמות בדיוק כמו הלקוח שלכם)
הרצון – זה הרצון של הלקוח שלכם
המחסום – זאת הסיבה בגללה הוא לא מצליח לקבל את מה שהוא רוצה לקבל. יש לכם הזדמנות ללמד את הלקוח שלכם!
ההתמודדות עם הקשיים – היא הדרך הטיפוסית שבה לקוחות מנסים לפתור את הבעיה ולא מצליחים, פה אפשר להמחיש למה "לעשות לבד" לא עבד, ומה קורה כשמנסים לעשות X.
כשהכל נראה אבוד – מציגים את הפתרון שלכם. פה אפשר לספר על תועלות, לדבר על כמה הפתרון מעולה וכו'.
והסוף הטוב – השינוי החיצוני שקרה לגיבור, ולא פחות חשוב – השינוי הפנימי. השינוי החיצוני זה ברור, התוצאה החיצונית והתכלס. יותר כסף בבנק. זוגיות מדהימה. אבל לעיתים דווקא השינוי הפנימי הוא הכי חזק: יותר ביטחון עצמי, פחות פחד חברתי, ללא דאגות כספיות…